در 50 سال گذشته، شرکت‌ها بسته به قیف فروش خود، ورشکست یا موفق می‌شوند!
هر مرحله از قیف فروش بر رفتار مصرف‌کننده تاثیر زیادی دارد، بنابراین باید شناخت کافی را نسبت به آن داشته باشید.
با شناخت بهتر هر قدم، می‌توانید با استفاده از تاکتیک‌ها و استراتژی‌های مختلف به مخاطبان خود برای پیشرفت و طی کردن مسیر خرید کمک کنید.
مسیر خرید هر مشتری، درواقع مراحلی است که از آشنا شدن با شما تا زمانی که از شما خرید کند، طی می‌کند. شما می‌توانید با استفاده از استراتژی‌های مختلف به او در سریع‌تر طی کردن این مسیر کمک کنید.
این کار، می‌تواند تاثیر بزرگی روی کسب و کار شما بگذارد و بقا یا شکست آن را تعیین کند.
مدیریت قیف فروش، یکی از قوی‌ترین و مهم‌ترین مفاهیم در دنیای تجارت است. ما در این مقاله شما را با این مفهوم آشنا و مثال‌های موفق را بررسی می‌کنیم.
بیشتر بخوانید : کمپین بازاریابی دیجیتال | معرفی 11 نوع کمپین دیجیتال
قیف فروش چیست؟
قیف فروش درواقع یک اصطلاح برای فرایند فروش از اول تجارت تا آخر است.
چرا قیف فروش؟
چرا به این عملکرد قیف فروش می‌گویند؟ ساده است. به دلیل شکل این فرایند در مرور زمان. به مرور زمان، افراد کمتری به مرحله بعدی فرآیند فروش وارد می‌شوند. به این معنی که همه افرادی که توجه‌شان به برند شما جلب شده، الزاما به مشتری نهایی شما تبدیل نخواهند شد. به همین دلیل، این فرآیند از نظر بصری شبیهه یک قیف شده و مراحل آن از نظر بصری، رفته‌رفته باریک‌تر می‌شود.
قیف فروش، حلال مشکلات مدیر فروش هر شرکتی است. برای مثال:
- یک فرآیند واضح برای مدل‌سازی نحوه انجام معاملات و فروش بهتر است.
- ارزش و میزان فروش‌های آینده را تخمین می‌زند.
- قیف فروش به تعریف متدولوژی برای آموزش فروشندگان می‌پردازد که چگونه مشتریان را از طریق یک فرآیند فروش منطقی به انتهای مسیر خرید برسانند.
بیشتر بخوانید : دیجیتال مارکتینگ چیست ؟
مثال‌های قیف فروش
تعریف قیف فروش را در گوشه‌ای از ذهن خود نگه دارید که با کمک آن، چند مثال را از این موضوع بررسی کنیم.
- Audible
Audible تولید کننده کتاب‌های صوتی آمازون است که با همکاری نویسندگان کتاب‌هایی که در این پلتفرم ارائه می‌شود، آگاهی از برند را افزایش داده و مشتریان احتمالی را وارد قیف فروش خود می‌کنند.
زمانی که کاربر برای استفاده آزمایشی ثبت نام می‌کند، فقط یک ماه فرصت دارد که از خدمات به صورت رایگان استفاده کند و بعد، به یک کاربر دائمی و مشتری تبدیل شود.
- HoneyBook
HoneyBook یک نرم افزار مدیریت کسب و کار برای کارآفرینان خلاق است.
این نرم افزار به کارآفرینان در شناسایی نقاط قوت خود کمک کرده و شرکت کنندگان، آدرس ایمیل خود را برای دریافت نتایج بررسی کسب و کار خود توسط این برنامه، وارد می‌کنند.
در ادامه، بر اساس نتایج این بررسی‌ها، آدرس‌های ایمیل به لیست کمپین ایمیلی اضافه می‌شوند که از این طریق، توصیه‌هایی مناسب برای بهبود کسب و کار آن‌ها بر اساس نوع آن ارائه می‌شود.
تا به اینجا، مفهوم Sales Funnel و نمونه‌هایی از آن را بررسی کردیم. حالا، نوبت به نحوه ساخت و استفاده از آن برای کسب و کار را توضیح خواهیم داد.
بیشتر بخوانید : تبلیغات دیجیتال چیست ؟
چگونه یک قیف فروش بسازیم؟
- مشکلی را که می‌خواهید برای مشتری خود حل کنید، تعریف کنید.
- یک پیشنهاد اولیه برای پیدا کردن سرنخ فروش (لید) بسازید.
- صلاحیت سرنخ‌هایی را که به محصولات شما علاقه نشان می‌دهند، تایید کنید.
- با ارائه یک نسخه آزمایشی، مشتریان را به سمت خود ترغیب کنید.
- قرارداد ببندید.
- نتایج نهایی را پیگیری کرده و داده های فروش را تجزیه و تحلیل کنید.
یک Sales Funnel سنتی مراحل گسسته مشتری احتمالی را از اولین تماس تا انجام معامله توصیف می‌کند. اما روند فروش در چند سال گذشته به طرز چشمگیری تغییر کرده و به سمت مدرنیته شدن، سوق پیدا کرده است. این تغییرات استراتژی‌ها و روش‌های قیف فروش سنتی را منسوخ می‌کند.
بهترین بخش قیف فروش سنتی این بود که فروشندگان می‌توانستند با توجه به نیازهای خود برای بستن یک معامله با سرعت دلخواه‌شان پیش روند.
یک خریدار مدرن قبل از ارتباط با فروشنده، زمان زیادی را صرف تحقیق در مورد خرید می‌کند.
با توجه به حجم گسترده اطلاعاتی که مشتریان به صورت آنلاین به آن دسترسی دارند، یک فروشنده مدرن که با خریدار مدرن در ارتباط است، به مهارت‌های متفاوتی نسبت به یک فروشنده سنتی نیاز دارد، زیرا رفتار خرید آنلاین مصرف کننده نیز متفاوت است.
یک خریدار مدرن ممکن است بابت خرید محصولی هیجان زده شود، بدون انجام تحقیق خرید کند یا می‌تواند هفته‌ها در مورد آن تحقیق کند و حتی خرید را نیز بدون هیچ دلیل مشخصی، انجام ندهد.
نتیجه گیری
قیف فروش مفهوم مهمی است که کل کسب و کار شما و رفتار مصرف کننده را تحت تاثیر قرار می‌دهد. با استفاده از شناخت و درک کامل آن، می‌توانید از استراتژی‌های مختلف برای بهتر همراهی کردن مشتری در مسیر خرید استفاده کنید و سرنخ‌های فروش را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.
در نهایت، با استفاده از انواع مدل‌های قیف فروش، استراتژی خود را در هر مرحله و در شرایط مختلف، بهینه کنید، زیرا این کار باعث ریزش کمتر مشتری در هر مرحله از قیف و افزایش فروش و در نهایت افزایش تعداد مشتریان وفادار می‌شود.
منبع : blog.hubspot.com
دیدگاه ها
نظرتان را با ما به اشتراک بگذارید